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車易拍陳茉怡:弱勢市場如何做好二手車生意?

作者:時間:2018-11-06 12:31:19次數:

步入2018年,新車市場競爭加劇,新車銷量僅實現微增。新車降價促銷導致二手車價格頻繁波動,再加上貿易戰和關稅政策不穩定,持幣觀望的消費者越來越多。此外,國家金融監管政策密集出臺,去杠桿力度加大,導致二手車行業資金供給收縮。在重因素影響下,消費者購買力不足、經營者壓力日漸增大。

從相關媒體的報道得知,眾多二手車經銷商紛紛表示,今年遭遇了十幾年來未遇到的“交易寒冬”,許多二手車經銷商經營壓力急劇增大,利潤空間一再縮減。中國汽車報不久之前的一篇報道顯示,當前二手車行業60%的車商處在虧損狀態,30%能夠做到持平,10%盈利只是跑贏了銀行利息。有的車商不堪重負,面對慘淡的生意,選擇了退出。此外,中國汽車流通協會公布的消費者購買意愿調查顯示,2018年9月消費者購買指數是同比最近三年最低的一年。

種種跡象和數據表明,被資本普遍看好的二手車行業,其參與的經營主體正在面臨著生死存亡的考驗。如何破冰前行,在嚴峻的挑戰下做好二手車生意,是許許多多車商都在思考的問題。很多二手車互聯網平臺也在積極為車商提供新的思路和發展建議,在中國汽車流通協會于??谂e辦的2018中國汽車流通行業年會上,車易拍運營中心總監陳茉怡站在平臺運營的角度,為車商破局發展提供了以下幾點建議。

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“雖然我的身份是互聯網平臺,但是我從事二手車行業也已經12年了,我今天把我自己的心得分享給大家”。

“后平臺”時代,車商要積極探索新零售渠道

“對于零售我分享一個關鍵詞:‘聚焦品類’。很多車商老板都有一個感覺,現在賣車線索變貴了。比如以前花500塊錢推廣能賣一輛車,現在500塊錢可能只能買一個線索。這說明流量紅利已經沒有了,我把它稱作后平臺時代?!标愜遭硎?。

車商只有在收購的時候聚焦品類和價位,才有可能復用銷售線索。比如你主做寶馬車,或者主做30-50萬價位的車,這樣你每輛車收集的營銷線索都可以重復使用。

進入2018年,從媒體對當前經濟形勢的分析中能夠明顯感受到,中美貿易戰和人工智能對很多行業造成了巨大沖擊,大批企業出現裁員潮,大環境對每個人的影響越來越大。

行業的更迭、信息的刷新速度變得越來越快,每5年你就會經歷一次時代的“淘汰賽”,一旦你被刷下去,就很難有機會再復活?,F在很多公司都為二手車提供數字化的營銷工具,具備很成熟的客戶管理模塊,車商可以很清晰的觀測到進出展廳和市場的客戶結構是否發生變化。陳茉怡表示,在這樣一個大時代的變化之下,車商必須變成一個重視數據、重視服務的老板,積極向新零售轉變,才有可能不被淘汰。

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批售或許能為車商帶來更多利潤增長

每個二手車商都有很多自己的采購渠道和資源,大多數車行都是以銷定采,消費者需要什么車,車商就采購什么車,這樣庫存時間短,利潤率高。對于不符合消費者需求的車源,車商往往就放棄采購。

大搜車聯合創始人李志遠曾做出分析,2018年二手車半年的平均庫存周轉率是32.3%,庫存周期接近90天。車商需要支出的成本為6%,而今年上半年的車商單車利潤僅為5.8%,8月的二手車商的單車毛利率更是低至4.6%。

如今市場環境在變,車商的觀念也應該要變。陳茉怡指出,車商的評估師采購車源一般看三臺收一臺,那另外兩臺為什么不收呢?如果車商把放棄的車源利用拍賣平臺做點批售的業務,則會額外增加一筆利潤。陳茉怡表示,批售車源不需要占用資金、不需要車位、不需要找買家,車商只需要做好消費者服務,把收來的車交給像車易拍這樣的拍賣批售平臺,讓平臺幫車商把車批發出去,每輛車至少有2000左右的毛利,有的經銷商批售毛利甚至可以做到5-8千。

加速庫存周轉,盤活資金

相對于交易量更大、流轉率更高的低端二手車,中高端二手車的庫存壓力更大。由于中高端二手車源的單車價值更高,因此造成的資金成本和風險也更大。二手車商面臨著“收一輛賠一輛,壓庫賠得更多”的局面。

零售行業有兩個不變的真理:1.坪效越高收益越高;2.高庫存會帶來更大的風險?,F在二手車行業都在講庫存警戒線,但是很少有車商真正具備超期處理的警惕性。這就像炒股票,一支股票跌了,越跌越不想賣,期待有一天能漲回來。這種心理往往導致車商背負著巨大的庫存壓力,并且壓得越久虧得越多。

“我做二手車10多年,監控了10多年的數據。我們發現,只有不到5%的車輛,其價格在年初和年末基本接近,沒有下跌。但是,一定要記住,沒有下跌就是賠錢!”陳茉怡強調,“舉個例子,過去某個車商老板收來一臺100萬的車,一年多才賣出去,沒有賠錢他會很開心。但他真的沒有賠錢嗎?一年多下來的攤位費、人工等等,他不賠錢幾乎是不可能的?!?/span>

因此,二手車商一定要重視庫存警戒線,而且一定要守住,遇到超期車輛馬上批售。然而實際上,在同一區域內車商之間的信息基本上都是互通的,因此在本地超期車輛基本就很難賣出去或者賣不出理想的價格。

于是,很多車商開始思考異地賣車。異地賣車對渠道和信息有著很高的要求,因此車商很難獨立完成。陳茉怡認為,類似車易拍這樣的拍賣平臺,在異地賣車方面有著先天的優勢。拍賣平臺的優勢是匯集全國的買家資源,車商一旦出現超期庫存的車輛,在拍賣平臺上能夠快速高效的處理庫存車。二手車以前是小圈子生意,但今天二手車進入互聯網時代,車商要積極踴躍地擁抱互聯網平臺,讓自己融入到全國的二手車大流通環境當中。

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思考

綜上,可以看出新零售、批售、加速庫存周轉效率,是二手車商扭轉困境的關鍵。

此外,二手車經營也要重視品牌化效應。陳茉怡指出,提升服務品質、創造品牌在區域內的知名度和美譽度將成為未來二手車商的發展趨勢。巧合的是,今年的中國汽車流通協會二手車行業發展論壇同樣將“重服務,樹品牌”立為了主題。這樣的發展趨勢,也將倒逼二手車商加強管理。

二手車小胖、車客阿亮等多位知名媒體人都曾多次指出,二手車商建立人才梯隊,提升團隊素質,設計有競爭力的薪酬體系。令人欣喜的是,很多二手車經銷商已經意識到轉型的必要性,紛紛開始摒棄原有的經營模式,正在向管理正規化、經營品牌化發展。


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